НЛП в рекламе. Обратная сторона SCORE

Меня иногда спрашивают, как используется в рекламе? И потом добавляют: «ну, на уровне речевых приемов при формулировке рекламных фраз и слоганов, это понятно. А вот есть ли в специальные рекламные стратегии или модели?»

Вопрос вообще сложный, потому что трудно выделить из системы один ее элемент и заставить его работать в одиночку. НЛП, это все-таки, не совсем набор инструментов, это система. Однако, есть одна модель, которая, может быть самостоятельным шаблоном для создания рекламы. Правда, для этого ее пришлось вывернуть наизнанку :)

Обратная сторона

В НЛП есть такая модель — SCORE. Обычно ее используют для консультирования. Однако у модели SCORE, благодаря ее структуре, существует еще одна, менее известная, но не менее сильная функция — рекламно-информационная. И для того чтобы ей воспользоваться, нужно использовать SCORE с точностью до наоборот.

Если вспомнить старика Огилви, он часто говорил, что лучшая для продукта — это предоставление полной информации о нем. И, как показывает опыт, это действительно так. Но погодите, не подумайте, что я имею ввиду техническую или историческую информацию! :) Это никому не интересно, до тех пор, пока они не стали покупателями. В рекламе же людям нужна другая информация.

Думаю со мной согласятся все профессиональные продавцы — никакой продукт сам по себе в натуре никому не нужен. То, что людям действительно нужно, так это удовлетворение их потребностей, решение их проблем и воплощение их желаний. Поэтому им будет интересен тот продукт, который поможет им в конкретной ситуации решить их конкретные задачи. И вот именно об этом и нужно предоставить людям полную информацию.

Для этого-то как раз и оказывается очень сподручен SCORE. Пять букв аббревиатуры SCORE соответсвуют пяти вопросам (пяти точкам SCORE), с помощью ответов на которые, можно описать любую ситуацию, дав человеку логически целостное представление о ней. 
И прелесть этого логического описания в том, что оно будет иметь внутри себя сформированную потребность, заряженную мотивацией, наиболее очевидным путем решения которой будет рекламируемый продукт. Как это выглядит?

В русском переводе (и в рекламном контексте) точки SCORE будут звучать так:

S — «Симптом» — Ситуация на данный момент, как она есть.
О — «Желаемый результат» — Что мы хотели бы иметь вместо сложившейся ситуации.
E — «Эффекты» — Какие позитивные эффекты мы получим при достижении «Желаемого результата».
C — «Причина» — Почему сложилась исходная ситуация.
R — «Ресурс» — Что нам нужно для получения «Желаемого результата».

Дав ответы на первые четыре вопроса (из перечисленных выше), мы создаем полное и логичное описание всего контекста, в котором у человека есть потребность — осознанное желание, мотивация и полное понимание, почему все так, а не иначе. Остается теперь только один вопрос, который его волнует — это вопрос «Как?» А вернее: «Как мне теперь, черт побери, зная все это, наконец, получить то, чего я хочу?» 
И тогда мы предлагаем ему востребованный им ресурс — непосредственно рекламируемый продукт. Остается только подождать, когда он примет решение (естественно, если контекст, потребность и мотивация для него были актуальны).

Для наглядности, я приведу вам пример короткой рекламной статьи. Точки SCORE в ней идут в описанной выше последовательности и соответствуют абзацам.

Современный мир так устроен, что жизнь в нем наполнена общением, от которого многое зависит. Всем нам периодически нужно договариваться о чем-то важном с другими людьми, добиваться от них того, что нам нужно, а иногда в этих дискуссиях приходится и серьезно отстаивать свою позицию или точку зрения. Мы это делаем как умеем, и, если честно, не всегда у нас это получается. А когда получается, то чаще, с помощью крика, давления, использования полномочий или других не самых мягких способов.

Но, наверное, почти каждому из нас хотелось бы уметь решать спорные вопросы спокойно и уверенно сразу по ходу разговора, убеждая людей с помощью здравой логики и грамотно приведенных аргументов. И так, чтобы люди не просто соглашались, а действительно принимали нашу точку зрения и делали то, о чем мы с ними договорились. Как будто мы с ними давние друзья.

Перспективы таких способностей заманчивы. Тот, кто умеет убеждать и договариваться с людьми, успешен не только в своем деле. Такие люди нужны всем и везде, и это означает, как минимум, повышение социального статуса и увеличение дохода, а как максимум — всеобщую любовь и уважение.

Естественно, что успешными коммуникаторами не рождаются. И ни в школе, ни в институтах в достаточной мере этому не учат. Поэтому и получается, что научиться эффективно убеждать людей и легко с ними договариваться, можно только на специальных курсах, которые, по разным причинам, доступны далеко не всем.

Однако, сегодня, благодаря интернету, есть решение, сочетающее в себе и доступность, и качество, проверенное практическими результатами. Это индивидуалный интернет-курс НЛП «Искусство Убеждать». Курс обучает всему комплексу навыков, необходимому для успешной коммуникации: от приемов установления контакта и чтения «языка тела» до техник убеждения и стратегии переговоров «выигрыш-выигрыш». В него входят все основные коммуникативные техники НЛП, которые осваиваются прямо в жизни — там, где они потом и будут применяться. Обучение проводится под руководством тренера, индивидуально через интернет. Подробнее о курсе...

Примерно таким образом из точек SCORE строиться рекламная статья: сначала вы описываете контекст проблемы, и потом даете путь ее решения. Последовательность первых четырех точек особого значения не имеет, главное, чтобы соблюдалась логика, а вот точка ресурса всегда идет последней. Использование всех точек SCORE тоже не обязательно — точки причин и эффектов при необходимости можно пропустить, если сохраняется целостность.

Егор Булыгин,
тренер НЛП
14.09...2005

Оставить ответ

манипулирование Эмоции ДОД close ДКУ Транс Моделирование Влюблённость Паттерн вызвон Master PUA Social Proof пикап ближе-дальше Конгруэнтность Логические уровни внутреннее состояние ыыыы DLV Раппорт SMS пресуппозиции Прожим ведение Рамка цели SCORE тренинг Фрейм Комфорт Метасообщение Универсальность НЛП Калибровка GM Style Ошибки деньги Разрыв шаблона Кинестетика LTR Свиданка crash & burn самодисциплина Подстройка Гибкость Метамодель Крышесносы Рефрейминг лидерство реклама MLTR Мастер-классы Конкуренция Самец бредогенератор Настоичивость